Herzlich Willkommen!
Den interessierten Leserinnen und Lesern unter Ihnen dürfte bekannt sein, dass sich schon Aristoteles mit dem Thema Rhetorik und vor allem auch mit der Frage des Überzeugens intensiv beschäftigt hat; diese Disziplin wurde damals unter dem Begriff der "Dialektik" 1) bekannt und gelehrt.
Aristoteles empfahl dem Redner vor allem drei Dinge, um andere vom eigenen Anliegen zu überzeugen:
- Glaubwürdigkeit
- Kompetenz
und
- Sympathie.
Erstaunlich ist, dass die heutige Forschung Aristoteles in allen Punkten bestätigt. Auch die neuen Erkenntnisse kommen - wie schon der griechische Philosoph - zur Auffassung, dass der Glaubwürdigkeit die wichtigste Bedeutung beizumessen sei.
Wodurch wird die Glaubwürdigkeit bestimmt?
Die Glaubwürdigkeit wird vor allem durch die Übereinstimmung von dargestelltem Inhalt, der Körpersprache, dem Klang der Stimme 2) und dem bisherigen sowie dem zukünftigen Verhalten des
Redners festgelegt.
Eine notwendige Verfeinerung in der heutigen Zeit
Eine Verfeinerung der Erkenntnisse von Aristoteles ist heute bei den Punkten "Kompetenz" und "Sympathie" angebracht.
Während sich Aristoteles ja ausschließlich zur mündlichen Rede geäußert hat, sind in der heutigen Zeit neben der persönlichen Begegnung in Diskussionsveranstaltungen auch Radio, TV oder die elektronischen Medien zu beachten und zu berücksichtigen.
Das Medium ist zu beachten
Wenn wir - in Erweiterung zu Aristoteles - die schriftlichen und elektronischen Medien mitbetrachten, kommen wir zu folgenden Ergebnissen:
- je indirekter und entfremdeter ein Medium ist - also etwa eine eMail - desto mehr
gewinnt die kognitive, rationale Argumentation.
- je persönlicher und direkter ein Kontakt ist, desto bedeutsamer ist es, auf den Gesprächspartner sympathisch zu wirken.
Und wann ist jemand überzeugt?
Nicht nur Vorgesetzte in Konzernen, sondern auch Eltern, Freunde, Kollegen, Bekannte, Politiker oder ganz einfach Mitglieder einer beliebigen Gruppe haben sich im ihrem Leben wohl schon des öfteren darüber gewundert: warum kommt es trotz zustimmender Atmosphäre und bejahendem Kopfnicken bei den Zuhörern letztendlich doch nicht zum gewünschten und erwarteten Verhalten?
Vielleicht gibt all jenen, die sich bisher nur wundern konnten, die Erklärung dieses Phänomens ein wenig Einblick in die Abläufe des Überzeugens; der Prozess hat nämlich stets mehrere Stufen und lässt sich wie folgt beschreiben:
- Meinungsänderung
- Einstellungsänderung
(oder auch Haltungsänderung)
- Verhaltensänderung
Wer es also etwa nur bis zur Stufe "Meinungsänderung" schafft, muss nicht mehr überrascht sein, wenn das erwartete Verhalten ausbleibt.
Bei allen Erkenntnissen stellen sich zwei Fragen ganz brennend:
- wäre es nicht spannend und lohnend, in einem gemeinsamen Seminar diesen Erkenntnissen einmal fundiert nachzugehen? 3)
- würde es leichter fallen die Ergebnisse anzunehmen, wenn sie uns nicht schon seit mehr als 2000 Jahre bekannt wären?
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Literatur zum Thema
Links zum Thema
Kommunikation
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"Mit Kommunikation
zum Erfolg"
"Das 4-Ohren-Modell"
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"Die Kunst, Recht zu behalten"
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Vom Überreden zum Überzeugen
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