Ob wir ganz bewusst und absichtlich ans Werk gehen oder ob wir in einem freundschaftlichen Gespräch unsere Meinungen austauschen: wir versuchen laufend, andere Menschen von unseren Ansichten und Meinungen zu überzeugen. Das ist ein legitimes Ziel. Auch Sie haben eine bestimmte Vorliebe, wie Sie andere Menschen für Ihre Ansichten zu gewinnen suchen. Techniken, wie Sie Ihnen hier bei Topos OnLine vermittelt werden, nehmen einmal mehr Bezug auf die "härteren" und dann wieder mehr auf die "weicheren" Möglichkeiten. Diese Leitlinien gehören zu den "weichen" Faktoren. Sie sind aber deswegen nicht weniger wirksam, wie manche vorschnell vermuten. 1) Zwei Wege mit anderen Konsequenzen Um dieses Ziel zu erreichen, stehen uns zwei unterschiedliche Wege offen. Sie sind für diesen Artikel mit "Überzeugen" und "Überreden" umschrieben. Welchen Weg wir wählen, bestimmen diese beiden Faktoren: die eingesetzten Werkzeuge und Mittel und die persönlichen Wertvorstellungen (zB auch, ob und wie wir diese Werkzeuge einsetzen wollen) zu 1. Werkzeuge und Mittel Unter "Werkzeuge und Mittel" verstehen wir Fähigkeiten aus der Rhetorik, Umgang mit Präsentationsmitteln, dialektische Kunstgriffe u.a. aber auch Einfühlungsvermögen, Sympathie erwecken können oder aktives Zuhören. Ob und welche Werkzeuge Sie überhaupt einsetzen können, hängt von Ihrem Wissensstand und Ihren aktiven Erfahrungen über Kommunikation ab ( Seminare, Lektüre, Praxis, Feed-Back-Erfahrungen, Supervision, ...) zu 2. persönliche Wertvorstellungen Die persönlichen Wertvorstellung werden (leider oft ohne genauere Eingrenzung und Erklärung) unter dem Begriff "Moral" zusammengefasst. Moral ist keine Technik und kein Instrument. Sie ist zwar grundsätzlich auch formbar, aber als persönlichkeitsorientierte Fähigkeit ist dies ein langwieriger Prozess. (Ein Angebot zur Definition von "Moral" können Sie hier finden.) "Überzeugen" und "Überreden" Überzeugen wollen wir definieren als den Versuch, den Gesprächspartner für die eigenen Sichtweise, Ideen und Vorschläge zu gewinnen. Überreden würde demgegenüber bedeuten, den Gesprächspartner notfalls auch zu manipulieren, um möglichst zügig die Zustimmung zur eigenen Sichtweise zu erhalten. Zumeist ist ein solcher Erfolg allerdings recht kurzfristig, wenngleich öffentliche Diskussionen nur diese eine Art von "Siegern" kennt und wünscht. Man mag dies bedauern, wenn man in dieser Situation bestehen muss, sollte man die Mittel dazu jedenfalls beherrschen. 2) In Gesprächen und im Berufsleben sollte allerdings der Versuch des Überzeugens vorherrschen. Dabei gilt es, die unterschiedlichen Meinungen der Gesprächspartner herauszuarbeiten und eine Lösung zu finden, die für beide Seiten akzeptabel ist. Die Leitlinien Die nachstehenden Punkte haben sich als Leitlinien in der Praxis bewährt, um andere Menschen zu überzeugen. Sie finden zu jedem Punkt auch eine kurze Erklärung, warum dieser Punkt zur Überzeugung beiträgt. Mögliche Gegenargumente des Partners vorausdenken Gute Vorbereitung ist der halbe Weg zum Erfolg. Wenn Sie die Gegenargumente vorausdenken und ihnen damit wirkungsvoller begegnen können, haben Sie die besseren Chancen Alternativen und Kompromisse zu den eigenen Zielen überlegen Da es darum geht, gemeinsam ein akzeptables Ergebnis zu erzielen, soll auch Platz für die Ideen des Partners sein - Sie haben ja meist Ihnen ebenbürtige Menschen gegenüber. Für Kompromisse ist es zudem unumgänglich, dass auch Sie nachgeben können. Und wenn schon, sollten Sie vorher Ihre Grenzen gesetzt haben. Ziele und Absichten zu Beginn des Gesprächs offen ansprechen Wenn Sie nicht sagen was Sie wollen, woher soll es der Partner erfahren? Tun Sie es nicht, haben Sie mitunter ein langes, "strategisches" Geplänkel; oft genug kommt dann am Ende - nach dem Scheitern! - die wahre Absicht heraus. Dann wird, mit den nun bekannten Zielen, ein neuer Anlauf gestartet. Argumente logisch aufeinander aufbauen, nicht abschweifen Es geht bei diesem Punkt stets um eine nachvollziehbare Logik; die ist erlernbar. Und es geht um die Disziplin, nicht assoziativ zu ketten. Über beide Punkte habe ich im Kommunikationslehrgang "Mit Kommunikation zum Erfolg" und an anderen Stellen ausführlich genug berichtet. Nicht alle Argumente auf einmal vorbringen, um nicht die gesamte Munition gleich zu Beginn des Gesprächs zu verschießen Überfordern Sie Ihren Partner nicht mit einer Lawine an Argumenten. Sie haben ausreichend Zeit und Gelegenheit, alle wichtigen Argumente einzubringen. Vorausgesetzt, Ihre Geduld und Beherrschung erlaubt es Ihnen .... Schwächere Argumente zuerst, stärkere Argumente zum Schluss bringen Der Grund ist, dass die später gebrachten Argumente besser in Erinnerung bleiben. Achtung: wird dieses Vorgehen übertrieben, wird ein strategisches Geplänkel eingeleitet. Die Sprache des Gesprächspartners sprechen Eine Fähigkeit, die jedenfalls schon beim Zuhören anfängt: woher sonst wollen Sie wissen, welche Sprache Ihr Partner spricht? Und auch eine Frage der "Sprachlichen Intelligenz" (Testmöglichkeit bei Topos) Den Partner auffordern, eigene Ideen und Gedanken einzubringen Wenn, dann tun Sie es ehrlich und aus diesen zwei Gründen: weil Sie nur so erfahren, welche Lösung Ihr Partner suchen wird und weil es tatsächlich sehr wahrscheinlich ist, dass auch Ihr (fairer) Partner sich Ansätze überlegt hat, die Ihnen und ihm Vorteile bringen werden; diese sollten einfließen Auf die Argumente des Partners eingehen; offen sein, wenn sich daraus neue Erkenntnisse ergeben Dazu ein Zitat von Franz Josef Strauß: "Ich habe noch nie Verhandlungen erlebt, die mit dem Endergebnis begonnen haben." Mehr zu sagen scheint mir überflüssig. Sprechpausen zulassen, die dem Gesprächspartner Zeit zum Überdenken geben. Wir hören schnell, aber wir denken langsam. Es braucht viel Zeit, bis wir Gehörtes auch gedanklich so umsetzen können, dass die Folgen und Konsequenzen daraus durchgedacht sind. Sprechpausen schaffen einerseits eine Struktur im Gespräch und andererseits geben sie Zeit und Raum zum Bedenken, aber auch für mögliche Gegenargumente. Bedenken Sie dabei auch: Pausen sind nicht nur für Ihren Gesprächspartner wichtig, sondern auch für Sie!

Literatur zum Thema

Seien Sie ehrlich! Kennen Sie jemanden persönlich, der wirklich in großen Sprüngen und in kurzer Zeit sein Kommunikationsverhalten dramatisch verändert (und dabei verbessert!) hat? Das kommt weit seltener vor, als es in unserem Wunschdenken verankert ist. Und meist tritt es nur nach (oft unerfreulichen) Schlüsselerlebnissen auf. Die meisten von uns sind darauf angewiesen, sich in kleinen Schritten immer neu zu bemühen und kleine Korrekturen vorzunehmen. Die ganz großen und sensationellen Kehrtwenden bleiben wohl auch künftig den Marktschreiern unter den Trainern als reine Werbebotschaft vorbehalten. Dumm genug, wenn wer daran glaubt!

Die Kunst, Recht zu behalten

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