1.) Das aktive Zuhören Aktives Zuhören ist eine Form der Gesprächsführung. Sie erreichen damit, dass Sie für eine vertrauensvolle Gesprächsatmosphäre sorgen. So ermutigen Sie Ihren Gesprächspartner, offen und ohne Vorbehalte die Meinung zu äußern. Das wiederum ist eine notwendige Basis um überhaupt zu verstehen, worüber Ihr Gesprächspartner spricht oder sprechen will. Denn es ist - wie Sie aus Ihrer eigenen Praxis wissen - gar nicht immer so selbstverständlich, dass wir und unsere Partner über dasselbe Thema sprechen. Wenn Sie aktiv zuhören, gelingt es Ihnen jedenfalls, effektiver zu kommunizieren. Die positiven Auswirkungen: Sie können Ihren Gesprächspartner besser verstehen Sie gelangen leichter an Informationen Sie vermeiden Missverständnisse. 2) Das Führen mit Fragen Fragen sind schon seit der Antike - bekannt geworden besonders durch Sokrates - das anerkannteste und auch das wirksamste Instrument um ein "Gespräch zu führen". Achten Sie dabei auf die Doppelbedeutung des Wortes "führen": es bedeutet in diesem Zusammenhang nicht: zulassen, teilnehmen, dulden, beobachten oder dabei-sein, sondern aktives beeinflussen und steuern! Der Einsatz offener Fragen lässt Ihrem Gesprächspartner ein breites Spektrum möglicher Antworten. Da sie nicht mit einem einfachen "Ja" oder "Nein" beantwortet werden können, sie sind deshalb besonders beim Gesprächsbeginn sehr effektiv. Ebenso dienen die offenen Fragen der umfassenden Informationsbeschaffung. Die geschlossenen Fragen hingegen schränken den Gesprächsverlauf ein und lassen Ihrem Gegenüber wenig Möglichkeiten. Meist kann nur mit einem "Ja" oder "Nein" geantwortet werden. Naturgemäß steuern Sie dadurch sehr stark und zwingen das Gespräch (oder auch den Gesprächspartner) zu einer klaren Richtung und/oder Entscheidungen. 3) Das Zusammenfassen Es ist schon erstaunlich, mit welcher Regelmäßigkeit komplexere Gesprächsverläufe am Ende genau dort unklar bleiben, wo es eventuell um notwendige, weitere Schritte geht. Das liegt zu einem erheblichen Teil daran, dass während des Gesprächs keine Zusammenfassungen gemacht werden. Damit wird darauf verzichtet, dass durch einzelne "Blöcke" einem Gespräch eine Struktur gegeben wird. Eine solche Struktur ermöglicht sehr einfach, dass die Gedanken des Gesprächspartners zusammengefasst werden, einzelne Gesprächsphasen abgeschlossen werden und die logisch folgenden Schritte angehängt werden. Stellen Sie bei einer Zusammenfassung aber nicht Ihre Meinung in den Vordergrund, sondern fassen Sie vielmehr das Ergebnis des Gesprächs (wie ein Moderator) zusammen. Versichern Sie sich im Anschluss, dass Ihr Gesprächspartner der Zusammenfassung zustimmt und die Ansichten teilt. 4) Die Metakommunikation Ein wichtiges Mittel zur Steuerung und Lenkung ist die Klärung des Status quo und die Festlegung des weiteren Vorgehens auf der so genannten Metaebene. Als Metaebene versteht man die dem Inhalt übergeordnete Ebene. Ein Beispiel mag dies verdeutlichen: A ist ein Kunde, B ist der Lieferant. B sagt zu A in wütendem Ton: "Egal, wie Sie jetzt argumentieren, Tatsache ist: Sie haben die Rechung bisher nicht bezahlt". Die Metaebene wäre hier etwa, wenn A ansprechen würde: "Lassen Sie uns nochmals nach der genauen Ursache suchen, warum wir uns in unserem Gespräch gegenseitig Vorwürfe machen." Einfach formuliert geht es bei der Metaebene um die Art des Gesprächs selbst und nicht um den Inhalt. 5) Die Visualisierung Viele komplexe Inhalte können durch Zeichnungen auf einem Blatt Papier wesentlich einfacher verdeutlicht werden als mit Worten. Bei größeren Gesprächsrunden bewährt sich dabei ein Flip-Chart, im Dialog genügt oftmals ein Blatt Papier. Arbeiten Sie auch hier, ähnlich wie bei der Zusammenfassung, mit Ihrem Partner und lassen Sie die Einwände, Anmerkungen und Wünsche des Partners in die Zeichnung einfließen.

Literatur zum Thema "13 wirkungsvolle Geprächstechniken"   "Mit Fragen zum Erfolg" "Mit Kommunikation zum Erfolg" "Schritt für Schritt zum besseren Gespräch" Die Kunst, Recht zu behalten

• nehmen Sie sich zuerst nur einen Punkt vor
• setzen Sie diesen aber gleich in Ihrem nächsten Gespräch ganz bewusst ein
• üben Sie diesen Punkt mehrmals und beobachten Sie sich dabei selbst, die Reaktion Ihres Partners
• analysieren Sie am Ende (kurz in Gedanken für sich oder ggf. auch mit dem Partner), wie das Gespräch verlaufen ist.
• wenn Sie mit dem Erfolg und dem Einsatz zufrieden sind, nehmen Sie sich einen zweiten Punkt vor usf.

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