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Was ist neu? Und was ist wirksam?
Viele Techniken werden vorgeschlagen, wie man einen Gesprächspartner überzeugen kann. Zudem werden dafür die unterschiedlichsten Begriffe verwendet. Bei genauerem Hinsehen entpuppen sich dann manche sogenannte "neue" Techniken als lediglich neu benannte Klassiker - immer noch das geringere von zwei Übeln. Viel schlimmer ist es da schon, wenn um der Neuheit willen Unsinniges und Unwirksames erfunden und verbreitet wird.
Die "Yes-Response-Line" zählt zweifellos zu den wirksamen Methoden der Überzeugung.
Der Begriff "Yes-Response-Line" ist dem nebenstehenden Buch "Überzeugend diskutieren" von Dieter Portner entnommen
Wie funktioniert die "Yes-Response-Line"?
Das Prinzip ist schnell erklärt:
es gilt durch eine Kette von Fragen die eine, alles entscheidende Frage ("Letztfrage") vom Gesprächspartner mit einem "Ja" beantwortet zu erhalten.
Zu beachten sind bei der "Yes-Response-Line" die folgenden Punkte:
- Sie müssen diese Kette von Fragen sehr sorgfältig vorbereiten
Begründung: es ist kaum möglich, aus dem Stegreif vier oder sogar mehr Fragen
a) als logisch zwingend und
b) alle als zweifellos und positiv beantwortbar zu stellen
- es darf keine Frage dabei sein, die Zweifel auslöst oder gar mit einem "Nein" beantwortet werden könnte
Begründung: auch wenn nur leise (auch nicht geäußterte) Zweifel beim Partner aufkommen, wird er die gewünschte "Ja"-Kette nicht erkennen können und bei der zweifelhaften Frage hängenbleiben
- alle gestellten Fragen müssen einen klar erkennbaren und ursächlichen Zusammenhang mit der Letztfrage haben
Begründung: wenn der ursächliche Zusammenhang der Fragen nicht erkennbar ist, wird ein geübter Zuhörer die ganze Kette aus genau diesem Grund anzweifeln und letztendlich auch nicht gelten lassen.
Bevor Sie diese Technik beiseite legen, versuchen Sie probehalber eine Dreier-Kette von Fragen. Jedes Thema ist dazu geeignet, das Sie in eine Diskussion, ein Verkaufsgespräch oder eine Verhandlung einbringen wollen.
Und einem wesentlichen Prinzip (das hier bei Topos OnLine schon des öfteren herausgestellt wurde) folgt auch die Yes-Response-Line: eine Frage ist zum Überzeugen der beste Weg!
Viel Erfolg wünscht Ihnen
Dr. Peter Troy
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Überzeugend diskutieren
Dieter Portner
Mehr Infos!
Mit Fragen zum Erfolg"
Die Kunst, Recht zu behalten
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Für Kunden von Topos OnLine: wenn Sie zum Beispiel erworben haben, finden darin zu diesem Themenbereich weitere Anhaltspunkte (Stichworte je nach Produkt: - Sokratische Frage
- Geschlossene Frage
- Instanz
- argument ad auditores
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