Rhetorik und Kommunikation können hilfreich sein, wenn ...
Rhetorikkurse und Kommunikationsschulungen nehmen in der Praxis nicht immer ausreichend Bedacht darauf, dass Überzeugen auch mit Widerstand zu tun hat.
Das mag einmal damit zu tun haben, dass fallweise den Trainern selbst das nötige Rüstzeug zu diesem Thema fehlt. Drei triviale Regeln aus einem Dale Carnegie-Abend oder einem Wochenendeseminar der Volkshochschule sind auch für Trainer allemal leichter als Weisheit zu verkaufen als sich Basiswissen über die Psyche des Menschen anzueignen. Und nebenbei ist es auch lukrativer.
Ein zweiter Punkt mag daran liegen, dass die TeilnehmerInnen (oder Organisationen als Auftraggeber) eines Seminars geradezu nach Regeln, Modulen und simplen Techniken lechzen. Schnell muß es gehen. Einfach muß es sein. Und leicht anzuwenden wäre toll. Eine anspruchsvolle Arbeit ist gar nicht gewünscht, fünf triviale Techniken tun es meistens auch.
Die optimale Präsentation, das logische Argumentieren und die brilliante Schlußfolgerung sind der darbietende Teil. Dieser Teil der Kommuniktaion kann sehr hilfreich sein, eventuelle Zweifel zu beseitigen oder erst gar nicht aufkommen zu lassen. Und es ist einsichtig, dass grobe Fehler, die hier gemacht werden, einen Widerstand stärken oder ihn schlimmstenfalls sogar erst erwecken können.
Kein Umkehrschluß
Ein Umkehrschluß ist aber nicht zulässig: auch wenn eine Präsentation optimal gelingt, auch wenn die Argumentation nachvollziehbar ist und die Schlußfolgerug zwingend dargelegt wird - es können trotzdem Widerstände auftreten!
Diese Art der Widerstände sind in aller Regeln nicht mit bloßer Rhetorik zu überwinden.
Häufige Widerstandstypen, die Sie aus guten Seminaren auch kennen sollten, sind:
aktuelle und habituelle
sowie
personelle und inhaltliche Widerstände.
Der Umgang mit verschiedenen Arten von Widerständen ist anspruchsvoll und erfordert situatives Gespür, Empathie, Erfahrung, aber auch ein Mindestmaß an theoretischen Grundkenntnissen.
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5 Merksätze zu Widerständen
| Gesagt | ist nicht gleich | gehört.
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| Gehört | ist nicht gleich | verstanden.
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| Verstanden | ist nicht gleich | einverstanden.
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| Einverstanden | ist nicht gleich | ausgeführt.
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| Ausgeführt | ist nicht gleich | Beibehalten.
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